Por qué las demos perfectas, no enamoran clientes
La demo ha sido perfecta.
Saliste de la reunión pensando que estaba hecho, pues tu cliente asintió con la cabeza sobre los pains que vuestro producto solucionaba, hizo buenas preguntas y pidió que le mandaras la presentación para tener toda la presentación.
Y luego: nada. Silencio. Días. Semanas.No hubo un no. No hubo un “es caro”. ni una objeción que pudieras rebatir. Y tú con tu cliente que no avanza mientras que te pasas toda la noche inventándote teorías: ¿Será el precio? ¿El timing? ¿La propuesta?
Te voy a ahorrar las teorías: no era nada de eso, al menos, no siempre.
Yo lo viví de cerca cuando trabajé con una gran corporación como cliente de un producto de análisis tecnológico realmente potente. De esos productos que en tan solo unos minutos tienen al cliente con ese estado de WoW que sabes que está disfrutando con lo que le estás enseñando. De esos que impresionan y que están muy por encima de lo que el cliente veía con sus herramientas de siempre.
Reunión tras reunión, el producto brillaba, pero reunión tras reunión, nadie movía un dedo.
El producto no tenía un problema, sino que el producto ERA el problema. Brillaba tanto que cegaba; el producto era tan bueno que no se vendía, y un cliente cegado no compra: se queda quieto. Como cuando visitas una gran ciudad con rascacielos o vistas infinites en el horizonte que hace que no veas el suelo por donde pisas.
Porque enamorar y vender no son lo mismo. A veces se estorban.
La regla del 80/20
De aquella experiencia salió una de las reglas más útiles que conozco para vender innovación y que tú también puedes aplicar porque la conoces perfectamente:
Para que una idea nueva entre, el cliente tiene que reconocer el 80% del mapa y sorprenderse solo con el 20%.- El 80% es su territorio: el problema que ya sabe que tiene, la forma en que ya lo resuelve, las palabras que ya usa.
- El 20% es tu palanca: lo que cambia el resultado de forma visible y creíble.
Invierte la proporción y no obtendrás un rechazo sino algo peor: la reunión que va bien y no lleva a ningún sitio. Gastas recursos varios y encima no consigues información, sino que te quedas mendingando por email durante tres meses y con la pregunta del inicio en tu cabeza.
Por qué tu producto brillante paraliza
Por aquí te dejo tres capas a tener en cuenta que ninguna demo resuelve y que no están en tu producto sino en tu estrategia de venta, onboarding y retención.
- Desaprender duele más que aprender. No le estás pidiendo que aprenda tu herramienta, sino que le estás pidiendo algo más incómodo: que reconozca que su forma actual de trabajar ya no vale. Y eso nadie lo hace a gusto, porque lo que tiene ahora le funciona; puede que no bien, pero lo suficiente para sacar el trabajo día a día. Y “suficiente” es justo la excusa que uno se repite para no cambiar nada.
- El ego en la sala. Esto nadie lo pone en el deck. Si tu producto revela lo que el equipo del cliente no veía, hay alguien en esa sala quedando mal delante de su jefe, y en directo, en llamada, esa persona no te va a torpedear abiertamente, sino que no hará nada y querrá pasar este trago cuanto antes sin mirar atrás. Y tú, sin campeón interno, tu deal muerirá de inanición mientras tú sigues puliendo la presentación.
- Impresionar no es usar. Nosotros enseñábamos lo que el producto podía hacer. Lo que no hicimos fue meterlo en su día a día: usarlo con ellos, sobre sus decisiones reales, hasta que dejara de ser “la herramienta nueva”. Nos aplaudían en la reunión, pero nadie lo abría al día siguiente.
¿Te fijas? Ni una de las tres capas se arregla con más features, mejor demo o más reuniones. Al revés: cada demo brillante ensancha la distancia entre lo que el cliente ve y lo que se atreve a asumir.
Estás agrandando el problema con tu mejor herramienta y desgastando la relación.
Qué hacer (hoy, no en el próximo funding)
- Audita tu pitch con la regla. Cógelo y márcalo línea a línea: ¿cuánto es SU mapa y cuánto es TU novedad? Si la novedad domina, no tienes un pitch sino que tienes una conferencia; y las conferencias se aplauden, no se compran.
- Diseña para el ego, no solo para el usuario. Antes de cada reunión: ¿quién en esta sala queda mal si esto funciona? Esa persona necesita una salida digna, hay que hacer que el hallazgo salga “de los datos que su equipo ya tenía”, que el mérito de adoptar sea suyo. Si tu producto hace que alguien parezca torpe, ese alguien es tu freno invisible y si, encima está en todas las reuniones, el churn se hace visible. Por el contrario, si le ganas, tienes un champion dentro de tu cliente.
- Cambia demos por decisiones. La adopción no empieza cuando el cliente entiende tu producto, sino que empieza cuando decide algo real con él, como una decisión, por pequeña que sea, pero suya. Si tu próxima reunión termina sin una decisión del cliente tomada con tu herramienta, no ha sido una reunión de avance, ha sido otro pase de diapositivas.
La lectura de fondo
Es lo mismo que repito de postventa, versión de ventas: el problema casi nunca es el producto ni las personas, sino el puente que falta entre el valor que generas y la operativa real del cliente.
Un producto que brilla en el demo y no cambia decisiones no falla en producto, sino falla en el puente y los puentes no se improvisan reunión a reunión, se diseñan.
Y ahora la pregunta final:Escríbeme y cuéntame tu caso.¿Cuántos clientes tienes ahora mismo enamorados y quietos? ¿Cuántas de esas parálisis son las tres capas de arriba?
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